こんにちは。今回はコロナで見えた法人営業の課題の対応についてです。前回の記事では課題にスポットをあてて説明しました。課題を簡単にいうと、どうしたら自宅にいる営業さんが、より営業できるか？具体的には、電話件数をあげたり、遠隔の面談数を上げるなどがあります。
この課題は、コロナウィルスの影響で新たにでてきたというよりは、課題がより浮き彫りになったというのが適当かもしれません。
ですから、対応策は本来もっていた課題を優先しつつ、コロナ特有の課題を解決することが求められます。
では、弊社ならではの対応策を提示していきます。
◯法人営業の戦術、アイディア会議を増やす。
遠隔営業になると、集中できる時間は増えますが、だからといって行動量はあまり増えないかもしれません。なぜなら、人の集中力にはそもそも限界があるからです。
ということは、単純に時間が空いてしまうわけです。
そんなときはアイディア会議が有効です。なぜなら、戦術面のアイディアを豊富に提供すれば、仕事はよりたのしくなりますし、なにより複数の人で仕事をしてる感じがでるからです。
◯イベント的な取り組みを多くする。
例えば、アポイントをとったらいつものチームの上司とは違う上司が参加してくれるイベントなどはいかがでしょうか？
つまり、事務所では物理的な理由から難しかったことも、遠隔営業だからできることもあるはずです。
◯全員がゲーム感覚のスキルアップを
マネージャーは、弊社のコーチングスキルカード等を使って、部下との会話をどのようにするかを研究、鍛錬し、部下は、お客様との会話、商品の魅力などを、これもまた、現在制作中のプレゼンカードなどを使って自主学習する。
これまで、感覚的にやっていたコミュニケーションは、遠隔営業ではあまり使えません。空いた時間を活用して汎用性のあるスキルの鍛錬をして、身につけることで、遠隔営業だけではなく、コロナ後も見据えた営業の新たなやり方が見つかるかしれません。
◯スキルの鍛錬には弊社のカードを活用
スキルのレッスンをするときに、そのポイントは、何度も何度も訓練することです。コーチングにしろ、プレゼンにしろ繰り返すことでスキルは身についていきます。
研修をするイメージではなく、上司やチームで共有しながら鍛錬するという考え方が重要だと考えています。
いかがでしょうか。
解決策のポイントは、
モチベーションを維持しながら、新たな取り組みが、できる体制や施策内容が望ましいといえるでしょう。
ぜひ、取り組んでみてください。
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