人材開発上のbtob営業業、産業財マーケティングの課題

グラスルーツ株式会社高橋です。今回は人材開発上のbtobマーケティングの課題について考えてみたいと思います。最近、営業より力を入れたいというお客様が増えているように感じています。

コロナ禍で、会社経営においての売り上げの大切さをより認識されているのかもしれません。売上向上は市場の大きさを示す指標にもなりますし、組織の元気の良さを示すことにもなりますからとても重要度が高いです。

それでは、btobマーケティング上において、人材開発上の課題に触れていきます。

◯btob マーケティングといえば戦略、マーケティングの概念的な話かおおくなりがち。

btobになると、他社との差別化が基本的に重要な要因になっていきます。というのも、意思決定は論理的になされ、売り上げ向上のためか、コスト削減のための意思決定しかくだされないからです。

だからこそ、戦略論の話になりがちですが、これらの話はたいたいの人は理解している可能性が高いです。

そこで大事なのは、戦略論の話をきいて、自社の戦略を確認し、その内容が差別化可能なものかどうかを見極め変更していけるかどうかが問われます。

しかし、これは大きな意思決定を伴いますから、結局のところ戦略論を聞く意味がないように感じる可能性があります。

◯btobマーケティングにも感情が挟まれる余地がある

購買の意思決定は、論理的になされますが、お客様との情報交換、営業そのものの行為は、人間相手の話です。

だからこそ、意思決定者に会うまでには、相当に感情的な営業手法が必要です。

これは、お客様との関係構築の中で特に、必要な部分です。

◯どのように懐に飛び込むか

btobの商材で販売難易度が比較的高いのは、パッケージ化されたソフトの販売です。これらの商材は、昨日的なメリットが明らかになっているため、購入可能性のあるお客様との商談の結果が早くでてしまいます。

これは結論が早くでるため、戦略変更の点では非常に良いポイントです。一方、一営業担当からすると、もっと売るために何ができるかを考えると、思考停止になりがちだともいえます。 これは、単一商品にありがちな課題感だともいえます。

いかがでしたか。

弊社では、今後、販売支援策としての研修もより充実させていきたいと思います。

上記のような、課題感をお持ちの場合はまずはディスカッションからはじめましょう。

お問い合わせは、グラスルーツ株式会社高橋までご連絡ください。