営業、接客販売のプレゼンスキル上達の訓練環境とは?

こんにちは。グラスルーツ株式会社高橋です。今回は、間も無く発売予定のプレゼンテーションカードの裏側について少しお話ししたいと思います。

プレゼンカードの開発には、ショップチャンネルに長く関わる相本さち子さんに関わってもっています。

私が特にこのカード開発で、気に入った点の一つに、きちんと環境を整えれば、開発可能なスキルだと感じたことです。

今回はそう思えた相本さち子さんに聞いた、訓練環境について紹介します。

◯ショップチャンネルという環境



ショップチャンネルでは、生放送で商品の魅力を語り、購入したい人が電話をかけて商品を購入します。出演者てある、相本さんからすると、自分の話がいけているときは電話が多くなる、いけていないときは電話が少なくなるということがリアルタイムにわかる仕組みになっているそうです。

つまり、行けていない場合、話し方を直ぐに変えなければいけないわけですね。だから直ぐに変えるということが彼女にとっては当たり前になったそうです。

◯一般の人に学んでもらいたいこと

しかし、一般の営業や販売に携わる人は、こんな感じの直接のお客様の反応は得られません。多くの場合は、無言で去っていき、売れなかった。で終わってしまうのです。そしてそれが何となく当たり前になってしまうと、さらに売れないことにつながっていきます。

相本さんの環境は、私の見方ですが、過酷な環境でありながもマーケティングという視点では直接の反応が得られるだけ恵まれた環境なのではないかとも感じています。

しかし、だからこそ、一般の人はこの思考の癖を学ぶことに意味があると感じています。すぐに話方を変えなければいけないためには、何が必要かを学んでいただく必要があると感じています。ただこれを学び実践するだけで販売を改善出来る可能性があります。

◯キャスト同士の訓練

訓練環境として、もう一つ着目したいのは相本さんが、本番直前で行う、キャストと呼ばれる出演者同士とのロープレ時間です。

なにやら、聞いたところによるとキャストの楽屋では暗黙の了解で、商品の魅力をお互いに語り続けるというロープレが多く実践できていたようです。

なぜ、暗黙でできるかというと、そもそもキャストは成績が悪いと降板になるリスクが皆あるそうです。だからこそ、お互いがそのことを知った仲だから暗黙てロープレに付き合っていたそうです。

ここで問いたいのは、営業や店舗の接客の皆さんは、毎日ロープレで訓練していますかということです。

この記事を書いてる私も営業を長くしていますが、恥ずかしいですが、毎日どころかほとんど出来ていません。。

つまり、ある特殊だと思われるスキルも、日々の訓練の積み重ねで出来ているということです。


◯キャストが商品の話を聞くのは、直前の場合もある

私が、相本さんの話ですごいなぁと思ったのは、数ある商品の情報を知るのは、1時間前とかに聞くこともあるそうです。メーカーの担当者と直前に話あいやヒアリングをして商品の魅力を捕まえていくそうてす。

これも特殊環境かもしれませんが、1時間前だからこそ、聞くべき質問事項が、相本さんの中ではだいたい決まっているそうなんです。

ここでも、自分のこと比較してみると、普通の営業担当や接客販売員は、その商品と常に向き合っていますよね。少なくとも1時間前ではないはずです。

相本さんは、1時間前の打ち合わせのみで、一つの商品につき、30分、1時間とはなしが出来るそうですが、毎日商品を知っている私は、果たしてそうできるのかと考えると多分出来なさそうだと感じます。。、

つまり、ほんとは誰でもやればできることなんです。

◯学ぶべき差は、事前準備の量

今回プレゼンカードを開発してくれた相本さち子さんの、仕事の訓練環境について解説してみましたが、ほとんどのことは、人が当たり前にもつ、甘えや、明日ていいやという感覚です。

そして、そうした甘えを払拭しつつ、質問の事前準備を怠らないこと、それを磨いていくという訓練の癖が必要なんです。

ぜひ、このカードで、訓練の癖をつけてみてくださいね。


プレゼンカードの問い合わせは、グラスルーツ株式会社高橋まで。