営業担当が対面営業を好む理由と営業生産性の向上に必要なさぼり

こんにちは。グラスルーツ株式会社高橋です。今日は、私も含めた営業をする人が今でも対面営業をしたいと思う理由について書いてみようと思います。コロナの影響で、ずいぶんと遠隔でミーティングを行う機会も増えました。営業のあり方も効率性を考えると、明らかに遠隔ミーティングのほうが効率が良いです。それでも尚、対面で説明したい、会いたいと思う営業担当さんもいます。そのうちの一人が私です。

では、何でこんな非効率さを求めるかです。

【対面のメリットからくる理由】

○営業内容によっては、細かな内容をきちんと伝えるために会うほうがわかりやすい場合もある

会って話をするメリットは、回線の心配をすることなく、また相手の反応をダイレクトに感じられることです。言い換えると、WEBと比べて、相手に気をつかわせずに済むのではないかと思います。例えば、技術的な難しい説明をする場合、相手の理解を反応を見ながら感じ取り、顔の表情やしぐさから、別の言い方で説明をするのではないでしょうか?この一連の流れでは、WEBだとタイムラグが出てしまい、お互いがストレスに感じます。

【顧客営業とは関係ない個人的な理由】

○そもそもなぜ、営業職をしているか?

営業職というのは、他の職種に比べて、成果のわかりやすい仕事です。私の場合かもしれませんが、そもそも営業をしたい一番の理由は、成果を上げてさえすれば好きに時間を使えるという理由です。究極の話、自宅にずっといても売り上げさえ上がれば成果としては問題ない職種です。大前提として、この営業を選ぶ理由が存在しています。

○では、空いた時間に何をしたいのか?

早めに成果を上げてしまえば、あとは遊びたいというのが本音です。では一体何をして遊ぶのかですが、私の場合は、食事に行ったり、街を散策したり、途中で喫茶店に入り、仕事のことを考えてみたり。こんな風に時間を使うことがあります。

○客先に行くという行動そのもの

ここまでの話から想像できるかもしれませんが、客先に行くという理由で、仕事をする自分と遊ぶ自分(道中に喫茶店に入る、街を散策するなど)を両立できてしまいます。

営業担当が、顧客に会いたい理由の半分は、このようにある意味さぼりたいからです。

○このさぼりは、営業の仕事にとって実は最も大事かもしれない。

さて、ここで考えるべきことは、このさぼりともとれる行動は無駄なのかということです。私は無駄ではない必要な遊びの時間と考えています。我々の生産性向上施策は、それをやりたいとう動機とセットでなければ機能しません。そのことから考えると、実はさぼり時間は人によっては、動機を形成する大切な時間にもなっているように感じます。実際、上の例では、喫茶店に入り仕事について考えています。一番大事なのはこのことで、常に仕事のことを考えられるか否かが、もっとも成果にかかわってくるといえると考えています。

最後に。

近年DX化が叫ばれ、働き方のみならず顧客価値提供、社内風土まで変わることをある意味求められています。一方で、仕事を方向づけするのは常に人間です。今回は営業の話をしましたが、営業に限らず、人間にとって、仕組みやことのあり方がどうなのかもきちんと考えていく必要があるのかもしれません。