法人営業で課題を引き出すまでの具体的なヒアリングの流れのを踏まえて誰でもできるヒアリングの型を教えます。
グラスルーツ株式会社高橋です。今回は法人営業のソリューション営業でヒアリングをする際の流れについて紹介したいと思います。
前回の記事で、営業がするべきたった2つのことについて解説しましたが、2つ目の課題を聞き出すことについて、その流れの型のようなモノが存在していると思います。
課題を聞き出すことの大切さは誰でもわかりますが、実際に課題を引き出す流れを意識している人は意外に少ないです。
一般の研修、講習の多くは、関係構築、仮説提案など様々なエッセンスの重要性を訴えるものの、誰でもできる型を提供しているものは多くありません。例えば、ニーズとは○○です。それを引き出すためには、掘り下げる質問をしましょう。このような概念的ないい方が多くの営業研修で利用されています。
私は、営業で最も大切なことは、「誰でもできて効果的なもの、改善可能なことだ」と思います。これがない考えは、啓発に終わってしまいます。営業の研修で求められるのは、行動や言葉を変えること、できれば効果的な方向に変えることです。
今回は課題を聞き出す1つのヒアリングの型を具体的に提供します。ヒアリングの型とは、具体的な言葉です。
これを社内の全員が全ての顧客に試すことを意識しましょう。
また、事前に知っておくべきことは、課題は普通お客様の口から言うことは少なく、言われるのはせいぜい事実や現在の施策です。この考え方を前提に次の型を実践してみましょう。
まずは、以下の型の順番を頭にいれておきます。
STEP1 事前に準備した提案資料を見せる
STEP2 提案はどうか？を聞く
STEP3 現在はどんなことに重点的に取り組んでいるか？
STEP4 将来はどんなことに取り組みたいか？
STEP1 事前に準備した提案資料を見せる
これは前回の記事で紹介した内容ですが、仮説提案の内容をペーパー１枚でも良いのでまとめて、アポイントをとりお客様に紹介しましょう。
ポイント 会話の糸口を作るためにはお客様が話ができる材料を提供することが大切です。
STEP2 提案はどうか？を聞く
提案をしたらすかさず、今回の内容はいかがでしたか？
とざっくりした投げかけをしてみましょう。このときに限定的な質問でも構いませんが、相手が勝手に話出す機会を作るタイミングにもなり得るため、少し考えていただく質問がおすすめです。とにかく口を開いて貰うことが1番の目的です。
STEP3 現在はどんなことに重点的に取り組んでいるか？
先の質問で、お客様の答えは大体NOに近い答えがでてきます。それが普通です。
NOがでたら、
「御社では、現在どんなテーマの取り組みをされていますか？」とすかさず聞きましょう。
この切り替えしがとても重要です。これまでの準備は全てこの質問をより自然にするためのオトリだと考えます。
【ポイント】
NOに対して相手の事実を知るための質問をすかさずすること、これまでの準備は全てこの質問のためのオトリだと理解すること。
STEP4 将来はどんなことに取り組みたいか？
先の現在の取り組みは、どの会社でも必ずしていますし、今やってることなので、答えやすい質問です。この質問が来たら、次は
「来年は現在の取り組みを踏まえて、どんな取り組みをお考えですか？」という質問をしましょう。
【ポイント】
現在の質問のあとに、未来の質問をするため未来の質問にも答えやすくなります。また、未来の質問をする目的は、ソリューション営業に重要な潜在ニーズを喚起する意味でも重要です。
◯それら、×××という課題があるから実施されているのですか？
ここまで来たら、あとは確認をします。確認はの質問は、
「その取り組みをするのは、××という課題があるからですか？」です。
施策には、施策の目的が必要です。目的は課題があるから設定するものです。つまり、事実から課題を予想して確認するということです。
【ポイント】
施策から課題を自分で予測して、相手に確認する。
今回の4つの流れはきっと誰でも経験があるはずです。しかし、経験を言語化し,型にできている人は少数です。学習とは型にはめて実践することです。
また、最初にお伝えしたとおり、お客様から課題を話すことはあまりありません。こちらから予測して確認するこが重要です。
弊社はこのような具体的コンテンツを、更にゲーム化したり、漫画にして、良質な体験を提供する会社です。
このような具体的な営業の流れをもっと知りたい方は、グラスルーツ株式会社高橋までお問合せください。
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