btob営業(法人営業)を効果的にする研修のポイント

グラスルーツ株式会社高橋です。最近、プレゼンテーションカードを販売していることからも、営業力強化をご希望されるお客様が数多くいらっしゃいます。

弊社が支援する範囲として、営業さん向けの研修を行うこともありますが、プレゼンテーションカードに見られるように訓練は個人や組織的に行うもので、研修の場では、体感して良さを感じたり、営業のステップを理解したり、その中でも重要なポイントについて理解できるようなプログラムを展開しています。 その中で、最近重点的に伝えているポイントを少し紹介します。

◯お客様の課題を知るには、2タイプのあり方がある。

できる営業のスタイルで最も経営的に効率が良いのは、商品を心底信じて、お客様に同じことを言い続けられることです。この営業スタイルは保険業界に見られます。商品の差別化ができない業界はおのずと人に依存した営業になり、人に依存する場合、最も効率良いのは、自分自身が差別化だといいきれる営業のあり方です。

しかし、これは再現しにくい、人の特性のようなものが関係しており、万人におすすめとはいいにくい部分があります。

2つ目のタイプは、有益な情報を定期し、きっかけを見つけ、課題を発見、共有し、解決策を提示するソリューション営業です。この時重要なのは、有益な情報やその引き出し、その後のヒアリング力です。

後者は、再現可能な領域です。 とくに、情報やヒアリングには、情報量を全員で作り上げ、ヒアリングはステップを踏めば、必ず引き出せます。

重要なことは誰でもできることを定義し、きちんとやることです。

◯知識の中で必要なのは、商品と業界理解。

そもそも、何故知識が必要なのか?いくつか理由がありますが。もっとも重要なのは、課題を聞き出すための有益な情報であるという点です。営業のリード、引き合いをもらうためには、具体的な事実を示して、どう感じたか?などの感想をもらう中で、課題に気づいていきます。

こちらに情報がないかぎり、相手が話す理由は本当はどこにもありません。だからこそ、こちらから常に情報を提供します。

◯それは本当に課題なのか。

課題は、お客様自身が取り組みたいテーマと考えます。このときにあるのは、課題をきちんと把握していると思っているのに提案を受け入れないケースです。

こんなとき、断り文句は、予算の問題、優先順位の問題、現業の忙しさの問題です。これらの障壁を越えられれシナリオもありますが、実は、結局のところ優先度が低いまま時間だけが過ぎるケースが結構あります。

つまり、当初課題と思ったことは、取り組まなければいけない課題ではなかったということです。優先度合い、緊急度合いが高いものからお金に換金されていきますから、きちんと目の前の事実に目を向ける必要があります。

◯伝えるときは、仮説を基にした口頭提案を。

効率の良い営業は、相手の課題ぽいものに近づいたときに、仮説をたて、もし◯◯だったらどうする?という提案を即時投げかけることです。

よくありがちなのは、提案は今度します、一度持ち帰りますという話がありますが、可能な限りその場でするのが効率的です。

◯お客様の近くにいる、継続的接点の必要性。

営業であればこんな経験が必ずあるはずてす。お客様と散々議論して課題を特定して、提案を繰り返している途中、「ところで◯◯が急にいるんだけどある?」

こんな感じで全く関係ないところから、ボールが飛んできて、すぐに売れてしまう。しかも、当初提案した金額より多額の金額の案件です。

実はこのあり方は、営業の本質をよく示しています。つまり、営業のやり方によって、提案回数は増やせるが必ずそれが売れていくとわ限らない。一方でこの事例のようにぱっときまることがあります。

つまり、お客様は組織的にいろんな事情で買いたい時に買うのです。このことに対して私達の働きかけは一定レベルでしか寄与しないのです。

ここからわかることは、できるだけ一緒にいる努力をすることです。一緒にいる時間が長ければ、緊急案件を言ってもらえる確率が高まります。


いかがでしたか。営業活動がよりWEB中心になりつつあることから、もう一度対面営業のあり方を見直したいですね。 こちらの内容に関する研修等のお問合せは、グラスルーツ(株)高橋までご連絡ください。