グラスルーツ株式会社高橋です。今回は、btoc営業つまり一般消費者向けの営業、具体的には接客に焦点をあてて、btob営業に活かせる内容について考えてみたいと思います。
btobの営業、つまり企業、法人向けの営業をしていると、モノを販売するような接客とは全く異なると思いがちです。たしかに、個人消費と、企業の購買行動は異なりますから同じではありませんが、見習うべきポイントがあるように感じています。 こう思うきっかけになったのは現在制作中のプレゼンテーションカード制作をする中で、開発メンバーがいかに消費財の営業で、粘りごしを見せるかを教えてくれたからです。
粘りごしというと、食い下がる押し売り営業の話に聞こえますが、そうではありません。つまり、あらゆる質問に答えられる回答を用意できる知識量です。では、いくつからの活かせるポイントを紹介します。
◯商品を取り巻く環境を知識として理解する
商品の環境とは、商品そのものが生まれた背景や商品作成に感する全ての知識です。また、これらが必要になった社会的背景や、社会的背景を象徴するようなできごとなどです。
商品の販売情報として、商品の機能価値を知っているだけではなくそれ以外の周辺知識を得ることで、提案の幅、話し方の幅が大きく変わっていきます。
このことは、btob営業にも通じています。例えば、システム販売には、システムの全体像、目的、他社の事例などの周辺の知識が必要です。これらがなければ、提案営業が出来ず単なるモノ売りになってしまいます。
◯顧客の利用シーン
上記の周辺知識、商品知識を前提にしたときに、次に活かせる論点は利用シーンです。消費財の場合、消費者の感情を含めたシーンを描くことで、共感を得る内容になります。btob営業の場合、あまり利用シーンに感情的なものはありませんが、利用シーンを幅広く描くことで、お客様の消費を喚起できます。
提案営業における、潜在ニーズと呼ばれるお客様がまだ気づいていないニーズに気づいてもらいたいときに、何をすべきかというと、利用シーンの提案です。
利用シーンには、たくさんの利用目的、理由が隠れています。これを示すことで、ニーズに気付いてもらうことがとても大切です。
◯断られてからの切り返し
消費財にしろ、産業財にしろ、断られることの方が多いのが営業です。しかし、ほんの僅かな切り返しが、もう一件販売するためには、大きく貢献することがあります。
洋服であれば、1日店舗で、3万円売り上げが異なるだけで、年間1000万円の違いがです。
btobの営業は、多くの場合、毎日売れるわけではありませんから、この違いが鮮明にイメージしにくいのです。しかし、ほんの少しの粘りが、アプローチ顧客の数を増やしたり、関係性の良い客を増やすきっかけになります。
このように、消費財の営業、接客にbtobの営業が学ぶ部分は多くあります。大事なことは、差を少しつくるための努力をどこでして、どれだけ繰り返しできるかです。
こんなことは、btobのマーケティングの概念だけを学んでいる間は身につきません。ぜひ、btob.産業材営業でも、弊社のプレゼンテーションカードを活用して、知識の幅を確認してみてください。