さて、今回は、現在制作中のプレゼンカードについてです。このカード制作もいよいよ終盤戦になってきました。販売員さんや、btobの営業の方にも上手く活用いただける内容になっています。
さて、今回は、デメリットをポジティブに捉え直すということを説明します。カードの中で質問内容の一部にもなっています。
商品を購入するときは、メリットがデメリットを超えたときに購入するそうです。
自社の商品を販売するにあたり、メリットやデメリットを洗い出しますが、購入に近づけるためには、更なる工夫が必要です。
今現時点で、メリットがデメリットを下回る場合、お客様は商品購入に至りません。
こんなときは、3つの考え方で、デメリットを越すメリットを作り出すことができます。簡単な引き算で成り立ちます。
◯デメリットを回避する メリットが一定ならデメリットを少なくする
メリットが、一定の場合、デメリットを無くすことができればメリットはデメリットより大きくなり購入の可能性が高まります。
例えば、腕時計などの場合、巻き方が面倒だというデメリットがある場合、ベルトを交換する提案やベルトを簡単にまける方法を提供することで、デメリットをなくす、回避することができますね。
◯デメリットをポジティブに捉え直す デメリットを捉えなおし、メリットに変えてしまう。
例えば、デメリットが商品完成までに時間がかかることだとします。これを捉えなおすと、商品完成に時間がかかるのは、プロが手作業で手間暇かけて作るからです。など、時間そのものをメリットに感じるようにすることができます。
事前に商品知識やその前の基本情報の量が、捉え直す場合にはとても重要になってきますね。
◯メリットを増大させる デメリットが一定ならメリットを増大させる
これはまさに、現時点メリットだと思えるもののほかに、様々な視点からお客様の利用シーンをイメージしながら他のメリットを伝えていくことが大切です。
今回、3つだけの質問を少し噛み砕いて説明しましたが、これを商品ごとに考えるだけでも相当なトレーニングになりますね。
シンプルな質問から普段は考えないような質問まで概ね40程度の質問をご用意しています。
ほかにはない、販売、営業用アシストツールとして自身を持って提供できそうです。