今日はbtobの営業について考えてみようと思います。最近はwebでの販売手法を中心とした企業さんも段々と増えてきましたね。そうかと思えば、電話営業を新規でコツコツ行う会社さんもたくさんあります。私のところにも営業電話やメールが良くくるので、体感的にはどちらかが主流というわけではなく組み合わせて利用をしているという印象があります。
ただし、webと電話営業には決定的な違いがあるように思います。その理由があるからこそ、可能な限りにおいてはwebが主流になっていくように思います。
今回はこの決定的な理由や、制約、webに営業を転換した良い事例について書きます。
◯webと電話の決定的違い1
最も大きな違いは、webは蓄積していき、夜中も働いていることです。電話をかけるのは人ですから、せいぜい1にち数時間の働きです。webは24時間です。これだけでも大きな差がありますが、webの場合は情報が蓄積されていきます。営業担当が電話で話せる話題はどうしても限られてしまいます。これは営業の1番初めの段階で比較したイメージですが、webの方が圧倒的に効率的です。ただし、検索されれば。という条件付きです。資金が少ないうちは当然電話を活用することになりますが、成長のカギはWEB投資をどのようなスピードでしていくかを競合を見ながら検討していく必要があります。
◯webと電話の決定的違い2
その２として挙げるのは、商品説明をするならwebのほうがわかりやすいく、ブレがないという点です。電話だと、どうしても相手とのコミュニケーションが発生するために、すべてを話することができません。また人によって伝え方がバラバラです。webのほうがわかりやすいというのは、一方的に表示するためです。どんなにせっかちにな人でもweb相手に怒る人は少ないでしょう。だから、正しく商品の説明ができるこことがwebの魅力です。
そして２次的に言えるのは、誰にも等しい商品説明をするため、ほしい人がわかりやすく反応することです。これも重要なことで、結局うちの商品力がどの程度あるか？は電話営業するよりも、公平に情報を提供していた場合のほうがわかりやすく答えを得られるはずです。
商品や事業をするときに、最も悩むのは、実施するか否かではなく、いつ撤退するか？です。私は、この点においてwebを高く評価しています。商品力がなければどんなに営業担当が電話してもそんなには売れないでしょう。さっさと撤退して次の商品に手をかけたほうが効率的だと思います。
◯webを主流にできない理由
さて、ここまでwebの営業上のメリットを書いてきましたが、webを主流にもってこれない場合があります。これは意外に見過ごしがちなポイントだとも思います。
それは、営業の対象者が高齢者の場合やリテラシーが得にくい環境にいる人を対象にしている場合です。それはそうでしょうと思われる方も多いかもしれません。しかし、実際にＢｔｏＢを行うメーカーなどのサイトを見ると誰が見るものかがわからないものが多数存在しているように私には見えます。
そして、このような状態になることにも理由があります。このあたりがbtob営業上のweb活用の難しいポイントですが、見ている人の属性がはじめは掴みにくいという理由です。例えば、ＢｔｏＢの場合の意思決定できる人は何歳くらいですか？と問われても、５５歳くらいという場合もあれば、ネット系のベンチャーでしたら２０代ということもあります。 商品の対象が広ければ広いほどwebが活きるかどうかがわかりにくくなってしまいます。 このような理由から、webのみで展開できず、webと電話と併用するという発想は現実的なラインだとも考えることができます。
〇web中心に考えやすい事例
現在、印刷をすべてweb入稿する代わりに安くできるサービスがありますね。このようなサービスはwebに変換しやすいサービス形態だと個人的に感じます。というのも、入稿するという作業をする人は、フォトショップやイラストレータなどのデータを扱える人です。データに慣れている人であればwebで入稿することにも抵抗はないだろうと考えたのではないでしょうか？
サービスの対象者のイメージがものすごくわかりやすい事例ですが、webを主役にもってくるためにはこれくらいのターゲットとサービスの親和性が求められると思います。