こんにちは。グラスルーツ株式会社高橋です。日々、営業に奔走しているとお客様のヒアリングが大切だなと感じることができます。今回は、私が感じる顧客ヒアリングの重要性について説明します。
◯結局お金を払うのはいつもお客様
新しいビジネス、新商品開発などをするときに、様々な人にヒアリングしながら、もしくはこちらが仮説をたててそれらを進めていきます。自信満々でリリースした商品サービスが全然売れないという話はよくある話ですね。これの原因は、お客様のニーズがきちんと捉えられていないことが最も大きな原因です。結局買うのはお客様です。自分基準で考えたものは自分基準にすぎません。
お客様のニーズをに知りたいときは、お客様の話や行動に意識をむけるしかありませんね。
◯お客様のヒアリングで聞けたらラッキーなフレーズ
本当は◯◯みたいなものが有れば、いいけどそんなもの存在しないだろうから、◯◯はないかな？
とにかく今の仕事で◯◯の状態だったらいいのに。
私が良く聞くフレーズとして注目しているのは、上記の2つのパターンです。一つ目は、理想の解決策を自分で言っているパターン。二つ目は、理想そのものを答えてくれているパターンです。この2つのどちらかが、出てきたら相当にラッキーパターンだと認識できます。
どちらにせよ、課題が顕在化している状況なので、何かしらの商品を探している可能性が高いです。
これらのキーワードが、でていたら理由をもう少し聞いたり、仮の解決策をいくつかその場でぶつけるなどして、商談を前に進められます。
◯顕在化してないニーズ
お客様の、顕在化しないニーズを喚起することを、営業担当なら聞いたことあるかもしれません。しかし、わたしはあまり顕在化しないニーズを追わないようにしています。なぜなら、顕在化してないニーズを無理やり掘り起こすには時間がかかるからです。
ですから基本的に顕在化したニーズのみを追い続けるようにします。顕在化しないニーズ対応は、悪いとはいいませんが、営業効率が悪いのです。このあたりは組織的な取り組みを行うことで、少しでも獲得率を上げる取り組みに繋げていきたいところです。
◯今何を導入しているか？
ニーズ関連以外で、できるだけ聞くべきなのは、今導入している内容は何か？です。ニーズの確認にもなりますし、周辺の情報次第では何にいくら支払っているか？という状況までわかることがあります。
また、既に導入済みのものから、差別化して商品を販売することができます。 0から営業するよりよほど効率的です。
と、こんな感じで日々ヒアリングに勤しんでいます。どちらにしても、営業機会が多くなればなるほど、営業効率が上がるので、数と質の両方を追いかけていきたいですね。