今回は、タイトルにあるように1日に10000円多く売るためにできることについて考えてみたいと思います。法人向けの営業担当や、小売店で接客、販売をする方、もしくはそれらの責任者の方にも是非、再考いただきたい考え方です。 弊社では、小売業から法人営業まで様々な業態の教育支援をしていますが、売り上げが上がらないところでの見直しポイントにも繋がります。
ニーズかあり、他社と同等の商品構成がある場合は、真っ先に見直すだけで年間売り上げが大きく変わります。
◯管理職ができることは、自分でやってみて、やってもらうこと
多くの仕事で、例えば、テレアポをしたり、お店だったら呼び込みをするなどの行為は、当人の気持ち次第でやれる人とやれない人がわかれてしまいます。
管理者としては、毎日きちんとやって欲しいことなので、自分がやってみせて、やらせてみることがとても大事だと思います。
管理者の役割は、モチベーションを上げることではなく、むしろ日々の業務をきちんとやってもらうために、逃げ場を無くしたり、声かけをしたりして強制的にでも実施してもらうことに意味があります。
近年では従業員のモチベーションを上げるという取り組みも多くありますが、日々の取り組みにモチベーションを維持させるのは相当難しく実際に地道な業務を行い続ける人は特別にモチベーションが高いわけではなく、癖や習慣となる方が現実的だと感じています。
ムチを打ってでも型にはめて習慣にする、風土を作ることが良い意味で利益に貢献すると思います。
毎日の売り上げを10000円多くするためには、管理者がきちんと型にはめてあげることです。これを毎日することが大事です。
◯事前準備のくせをつける
どんな声かけと展開で接客をするか？ こういうことが、毎日の行動の中では疎かにになりがちです。
弊社で展開する、プレゼンカードでは、話す内容の事前準備に50程度の質問を通じて、会話内容を構築していくカードツールです。 こうしたカードを上手く活用して、営業担当者や接客、販売をする人は事前準備を怠らない癖付けが必要です。
たまに行う、ビジネスマナー研修、接客ロープレはきっかけに過ぎず、習慣にできるかどうかが鍵です。
ここでもまた、管理者は、習慣にできるまで型にはめてあげないといけません。
10,000円多く売るポイント2つ目は、商談、販売シナリオの訓練とそれを通じた会話の引き出し増加にあります。
◯断られてからどうするか？
事前準備の中で実は、大きく差がでるポイントの一つは断られたお客様に対しての対応です。
これも結局は、断られたときにどう対応できるか？ダメめとで声かけできるか？をどれだけ愚直にできるかで成果が変わることがあります。
新規の顧客の商談機会は常に高いコストがかかります。今目の前のお客様に一度断られても、ほかの言い方を試せるか？他の商品をきちんと案内できるか？ で成果は変わります。 もちろん、相手が嫌な思いをするような言い方はいけません。
3つ目の10,000円多く売る方法は、断られたお客様に再提案することです。
いかがでしたか？
全てに通じることは、しつこさです。しつこさとは、お客様にしつこくして嫌われることではなく、自分の行動の量を圧倒的に多くすることにあります。
最初にニーズがあって、商品力が他社と同じならと書きましたが、他社との差は、このしつこさの微々たる差の積み上げがほとんどです。商品開発力と営業にしつこさのある企業様は足腰が鍛えられているので、競争も有利になることが多くなるはずです。