グラスルーツ株式会社高橋です。今回は、btob営業やその他の個人向け接客なども含めた自分の思い込みを外すことで得られる営業効果についてです。
前回の記事で、btob営業においての課題の聞き出し方について、2種類あるという話をしました。そのうちの1つは、個人の特性によるモノで再現しないからあまりおすすめできないという話までさせていただきました。
しかし、少しでも営業を強化したいという課題に対して、再現しないことを、少しでも再現可能なものにすることが私達の役割でもあると考えています。
その観点から、再現しないすごい営業スタイルに、少しても近づくためにできることを少し解説します。
◯すごい営業は、世界観とコンセプトが徹底されている
前回も説明したように、課題をききだすときに、御社の課題は何ですかと聞けるタイプは、そういえる世界観が徹底されています。つまり、聞かないと提供できないから、お役にたてない。だから聞いているという世界観です。
一方多くの人は、課題は何ですか？と聞けずに、有益な情報から相手が話しやすい環境をととのえて、相手発信をまつ。このときの考えは、課題を見ず知らずのやつには言わない。良く知ってるからこそ課題を初めて教えるんだという考え方です。
2つの考えは、合理性と感情の度合いがそれぞれ異なります。前回は、後者の考え方を追求しましたが、今回は少しだけ、前者に近寄っていきます。
◯そうなれないのは、嫌われたくないなどの思いこみ
多くの場合、そうなれないのは、相手に嫌われたくないという実際はそうなるかどうかわからないような思いこみです。実際そうなるかわからないのだから、変えてみればという考え方もありますが、そう簡単で変えることができるのであれば誰でもやっているはずてす。
◯思い込みは自己肯定なので大切
また、思い込みは自分が行動する原動力になりますから、無理に世界観を変える必要はありません。その意味では、やはり2つ目のあり方を追求する方が、自己肯定ができて継続的な行動に繋がりやすいと考えています。
◯全てを変えずに少し変えられる思い込みを探す
しかし、営業においてほんの少し考え方を変えて行動できたらその効果は非常に大きいはずです。なぜなら、行動がかわるから、相手の感じ方がかわり、結果が変わるからです。 これまで経験したこののない結果がここでうまれます。
本来こうした考え方を変えることを挑戦というのかもしれません。
◯少しの変化が大きな営業の成果を生む
世界観を全て変える必要はありません。今の流れの中で効果を生み出すしれない何かを少しだけ変える訓練をしましょう。
イメージは以下のようなものです。
個人個人によって、差がありますが、深堀、ついで、仮説検証なとソリューション営業に必要なキーワードを強化するようなイメージで個別に設定します。
それは何でですか？と聞いて、回答に、それはどうしてですか？と、何故を2回きいてみる。
他にお困りの点はありませんか？
こんなことを考えているのですが、どう思いますか？
いかがでしたか？ 現在はwebを上手く活用したソリューション営業も多くありますが、営業に人が介入する余地は多くあります。
法人営業向け研修を強化したい場合は、グラスルーツ株式会社高橋までお問合せください。