弊社のお客様には、法人営業をおこなう企業さんもいらっしゃいます。コロナウィルスの影響で、営業担当の多くは自宅作業をすることが多くなりました。
また、企業規模が大きいほど、社会的な影響力の大きさからより自宅作業に移行しているように感じます。そして、私の知る限り、自宅作業に移行したことで営業担当の行動の量は以前より少なくなる場合がたくさんあるようです。
このことは企業の売り上げに最も影響することなので、とても重要なことです。webからの流入を増やす施策を急ぐ企業様も多いですが、短期的な売り上げは、電話アポイントによってあげられることも多いため、過渡期とはいえ、行動量低下は重要な企業課題になってしまいます。 今回は、営業個人、マネージャーの立場にたって、その課題が何かを解説します。
◯目標との差異が明確になる
営業担当の立場にたつと、遠隔営業は、以前よりも増して、仕事内容と量を約束する必要があります。
このやり方にまだまだ慣れない日本人が多いようです。
マネージャーから見ると仕事ができると思っていた人が、数字でみると本当は成果が上がっていないなんてことが、わかりやすくでるようになったといえます。
できていないことが明るみに出やすい環境だと言えるでしょう。
但し、このことは企業が成果を生み出すためには必須の要素として考える必要があると思います。
◯課題①一人でモチベーションを保つのは困難
また、こうした仕事の進め方が不慣れという以外に、一人ではモチベーションを保ちにくいという課題もあります。特に、経験の浅い従業員は、成功体験ややり抜くくせのようなものがまだまだ足りません。
その意味で、人が介入するなどして、モチベーションを維持向上させる必要があります。
◯法人営業でのモチベーションの重要性
電話の件数を目標にする場合、マネージャーはその品質を確認することは非常に難しいはずです。あくまで、品質は本人に委ねざるを得ません。数を打つ意味は、ある程度の品質を維持しながら数をあたることで、より意味がでてきます。
◯課題②マネージャーのコミュニケーションスキル
いざ、一人一人に介入しようとする場合に、マネージャーの話し方、質問、それまで得てきた信用などによって、部下に役立つかどうかが大きく埋まってしまいます。
概ねですが、上記のような内容が法人営業の課題なのではないでしょうか？
環境が大きく変化している中で、個人が全ての課題を解決するには限界があります。組織単位、部単位、チーム単位でできる施策を失敗覚悟で、行っていく必要がありそうです。
弊社なりの解決アイディアは、次の記事でご提案します。
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