【効果的で楽しい！】ニーズを汲み取る力をビジネスゲームで鍛える！

グラスルーツ株式会社高橋了
5月30日
読了時間: 8分

更新日：6月18日

こんにちは。グラスルーツ株式会社の高橋です。グラスルーツ（株）はビジネスゲームや漫画やアニメを企業の採用や教育に活かす会社です。今回はニーズを汲み取る力はどのようにして学んでいけるかや、それらをビジネスゲームで学習するならどのようなゲームがあるかを紹介していきます。

この内容は次の問題意識のある方におすすめです。

相手のニーズを汲み取る力にはどのようやメリット、要素があるかを知りたい。
販売や営業にかかわる方向けに、楽しみながら相手のニーズを汲み取る力を向上させる方法を知りたい。
職場内でお互いのニーズを汲み取ることでコミュニケーションを円滑にするきっかけを作りたい。
部下育成、組織上の役割を意識しつつ、ニーズを汲み取る力を向上させたい。

ニーズを汲み取る力を向上させるとビジネスでどんなメリットがある？

ニーズを汲み取る力はビジネス上では必須の力といえるでしょう。お客様への影響や同じ社内の仲間とのコミュニケーション上でもとても重要なメリットがあります。まずはメリットを順にみていきましょう。

売れる可能性に繋がる

営業や販売の場面で、ニーズを汲み取る力があればお客様に販売できる可能性が上がるはずです。営業や販売の場面でニーズを汲み取るとは、相手が欲しい商品、サービスを聞き出せたり、今は欲しいと思っていなくても将来的に購入の可能性がある商品、サービスの紹介ができるようになります。何故、このようなことが可能になるかといえば、相手にとって「話しやすい相手」「話をしても良い相手」と思ってもらえるからです。

このように営業や販売の場面でニーズを汲み取る力は重要です。

自分のことがわかる

ニーズを汲み取る力を向上させていく過程では、必ず自分のことを考えることになり自分への理解が深まります。ニーズを汲み取るためには他人と様々なコミュニケーションが必要です。このコミュニケーションの過程で起きるのは、「私は◯◯だと思ったのに相手にとってはそうではなかった」という違いへの気づきです。相手との違いがわかるということは、自分との違い、線引きができるということです。自分のことがわかれば、相手との違いはよりわかりやすくなります。このように自分のことがわかると、違いに目を向けられるため、様々な人やパターンに展開することができるようになります。

コミュニケーションが円滑になる

3つ目のメリットは、コミュニケーションが円滑になるため目的を達成しやくくなることです。一つ目の営業や販売もこの一部と考えることもできますが、ここでは、社内のコミュニケーションについて紹介していきます。社内には様々な人がいます。性格や考え方はそれぞれ異なり、後ほど説明しますが、立場が異なります。これらの要素をお互いに理解していれば共通の目標を達成しやすくなるでしょう。

ニーズを汲み取るたむたに行う3つのステップ

それでは次にニーズを汲み取るための重要な3つのステップを紹介していきます。

①自分なりに想像してやってみる、聞いてみる

一つ目は自分なりに想像してやってみる、聞いてみることです。さて、ここてとても重要なことは「仮説をたてる」を前提としている点です。ここで「あなたはどう思うか？」を最初に聞いてしまう人は、聞いているだけで仮説がたっていない聞き方どす。仮説が立っている人の聞き方は、次のような聞き方です。

「私はこのように考えていますが、あなたはどう考えていますか？」

「他の人は◯◯と考えていましたが、あなたはどう考えていますか？」

このように仮説があるということは、自分なりの意見があるということです。そして、この仮説がある場合は、相手がきっと好意を持ってくれるはずてす。なぜなら、自分の考えを引き出すための「負担の少ない」きっかけをくれているためです。質問のときには、自分の仮説を立てて、相手の考えを聞き出す「負担の少ないきっかけ」を作るよう心がけてましょう。

余談になりますが、もし仮に「あなたはどうおもう？」と聞いてしまう場合、相手には、「面倒くさい」「疲れる相手」と思われる可能性があります。この場合は、こちらが好意を持っていたとしても、営業や社内コミュニケーションにおいて次のステップに進みにくい状況になります。なぜなら、「疲れる相手」とはあまり話したくないからです。社内においては、何でも聞いてくる人が時々います。こののような人の場合、仮説を立てずに、相手に大きな負担を与えるため相手が疲れてしまうのです。

少し長くなりましたが、仮説を立てて話を聞くことはとても重要で、初期の行動だからこそより重要度が高いと覚えておきましょう。

②違いに目をむける

次のステップは違いに目を向けることです。例えばは、社内の同僚に仕事がすすまないことを相談する場合、自分なら◯◯と思って解決しようと思いますご、◯◯さんならどう思いますか？と聞いたとします。当然、そのアドバイスが自分の意見と同じ場合は、そのまま実行すれば良いのですが、違うアドバイスがでたときにどう考えるかがとても重要です。なんとなく情報としてアドバイスをもらうだけではなく、自分との意見の違いがどこからきているのかを突き止めることがとても重要です。　違いに目向ければ自分の考え方等の引き出しはどんどん増えていくため、①の仮説の効率がどんどん良くなっていきます。一方で、単なる情報だと考えてしまう人は、仮説の効率があがらないだけでなく仮説自体を立てていない可能性があるはずです。

③違いはどからきているかを理解する

次のステップは違いはどこから来ているかを説明します。違いは次の2つの点について考えることで網羅的に考えることに繋がっていきます。

a.立場

一つ目は立場です。立場とはそれぞれが置かれている立場です。立場を理解するときに重要なことは、それぞれの目的が違う場合があることです。例えば、組織の中ではマネージャーの役割、メンバーの役割があります。その他にも、営業や生産など機能的な部門に分かれている場合はそれぞれの部門により目的が異なってきます。営業ではあれば販売数字をより大きくすることが目的です。一方生産は納期に確実に間に合わせることが目的です。生産側にとって例え営業の売り上げが上がったとしても、短すぎる納期設定では目的が達成されません。

このように片方の目的が達成されても、もう片方の目的が達成されない場合も生まれます。立場が変われば判断が変わるためニーズを汲み取るときにとても重要な点です。