法人営業、提案営業で課題を聞き出すアヒアリングするためにやる2つの重要ポイント

こんにちは。グラスルーツ高橋です、私は20年間法人営業に携わっていて、弊社でも提案営業強化ソリューション営業強化のご提案をしています。世の中にある様々な講習会や研修を私自身でも見聞きして、そうした経験的な観点から、本当に学ぶべき提案営業のポイントを集約して紹介します。営業担当の役割で本当にやるべきなのはたった2つの重要ポイントと理解しましょう。

研修やら教科書的な本に様々なことが書いてありますが、実地で営業をしている人が本当に意識すべきことはそんなに多くありません。むしろ、たくさんのことを詰め込もうとして、大事なポイントがぼやけて学習できずにいる人達も多くみてきました。ピンぼけしない学習論点を紹介したいと思います。

◯知識は組織的に仕入れ構築する

商品の知識、利用シーン、それらの前提になる顧客ニーズなどは組織徹底てきに洗い出し、増やし、即時共有できるシステムが基本です。これがきちんと出来ている会社は、個々人の知識量も多くなりますから非常に有利です。

とくにソリューション営業は、会社全体、業界全体の動向、社会情勢など仮説構築に幅広い知識が必要です。それらを商品の知識、商品の周辺知識と呼んでいますが、これらを組織的に蓄積、共有するのが大基本です。

◯なぜ、これが基本なのか?

ソリューション営業の本質は、知識の量だといえます。お客様の顕在化してないニーズに気づいてもらうためには、こちらがそのニーズに気付ける知識が必要です。仮説を立てて提案するときも、他社事例含む周辺知識と商品知識の組み合わせです。だから、組織が用意すればソリューション営業の半分は完了すると言っても過言ではありません。

◯上記を踏まえたたった2つのこと

①会話を引き出す提案でアポをとり、見せる

相手の課題を引き出すためには、きっかけが必要です。きっかけの条件は相手の反応が出やすいことです。一度、相手が話しだせば、後は聞き出すことで自然な課題の聞き出しができます。

このきっかけになるのは、初回訪問時のご提案です。例えば以下のようなものです。

a同業他社の事例を紹介したい

b今一番売れてる商品の紹介をしたい

bこの業界の人ならだいたいある課題の対応策を見て欲しい。

これらの準備の本質は、これ自体が売れることではなく、これをきっかけに課題を聞き出すためのものです。では、これらの提案書は誰が用意するのか? 簡単です。従業員同士で蓄積すべき知識です。

②提案書を見せたあとの反応と質問

この仮の提案書の次の質問が重要です。ここからの展開で、振り出しに戻るひと、課題っぽいものに辿りつける人の2種類に大きくわかれてしまいます。 当然、課題っぽいものに近づきたいはずですから、1つの流れを紹介します?

資料見せる。

a気になったポイントはありましたか?

bこれに似た取り組みはされてますか?

c既にやってるとしたら、今はどんなことに取り組まれてますか?

例えば、こんな質問をするだけで、課題が近くにきたような気がしませんか?

あえて、ポイントで伝えるなら、事実を掴みとることが大事です。お客様の事実の積み上げた先に課題が見えかくれします。

この質問の引き出し方は、できる人できない人の差がでます。このあたりは学習のポイントとしてとても有効に働きます。

例えば、流れ、型を用意してお客様にぶつけることでも意味があると思います。

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